Построение продаж

Мы знаем, как построить продажи Вашего продукта в Китае!

 

Каждый предприниматель, планирующий организацию экспорта своего продукта в Китай, рассчитывать на то, что в конечном итоге его продукт найдет свою нишу на рынке Китая, результатом чего станут регулярные продажи.

Однако, рынок потребительских товаров Китая существенно отличается от российского в части построения взаимоотношений между его игроками, их экономической заинтересованности, специфики каналов продаж, ценовой сегментации, маркетингового продвижения и т.д.

На основе нашего прямого практического опыта мы можем сказать, что существуют две категории продуктов, отличающихся друг от друга каналами продаж и, соответственно, стратегией по продвижению.

Первая - это, так называемые, товары FMCG (повседневного потребления), куда входит вся "мелочовка" в упаковке: снеки, напитки, печенье, конфеты и т.д. Продажи в данной категории будут строиться в основном через торговые сети, и здесь продавец столкнется с реалиями китайской розничной торговли.

Во-первых, в лице хищных дистрибьюторов с очень высокими накрутками по сравнению с российским рынком.

Во-вторых, с требованием дистрибьюторов  к проведению маркетинговых акций.

В-третьих, с долгими сроками расчетов.

И все равно даже в таких условиях можно рассчитывать на успех.

Во-первых, если ваш продукт адаптирован под китайского потребителя как по вкусовым характеристикам, так и с точки зрения бренда. Ведь это принипиально важно, чтобы продукт вызывал у потребителя физический и психологический отклик.

Во-вторых, если в бизнес-плане предусмотрен маркетинговый бюджет.

В-третьих, если экспортер готов делать все "своими руками": создавать отдел продаж, контролировать дистрибьютора, проводить мерчандайзинг и т.д.

Если эти условия будут выполнены, то через определенное время маркетинговые акции начнут приносить результат в виде узнаваемости продукта, и его естественные продажи выйдут на определнный стабильный уровень. Далее частоту проведения акций можно будет снизить, соотвественно сократив расходную часть. Когда это произойдет, экспортер перестанет зависеть от дистрибьютора и, если тот не пойдет на пересмотр условий сотрудничества, сможет его сменить, потому что будет уверены в своем продукте, в спросе на него.  Торговая сеть, видя продажи, не захочет терять продаваемый продукт. Таким образом, у экспортера появится объем продаж, снизится расходная и увеличится доходная части.

Далее, по такой же модели можно будет проработать другую сеть, и т.д. После этого можно будет говорить об успешности проекта.

Вторая категория продуктов - сырьевой товар, куда относятся мука, сахар, масло, мясо и т.д. Канал продаж в данной категории будет оптовый: оптовые базы, перерабатывающие предприятия и т.д.

В данном случае, построение продаж будет происходить проще и зависеть от, во-первых, физических характеристик самого продукта, во-вторых, он конкурентности цены. Идея продажи продукта высокого качества за дорогую цену не приносит успеха в Китае в масштабе. При наличии плана агрессивного захвата рынка цена не может быть выше рыночной. Только в таком случае оптовик согласится пойти на риск и заменить привычный товар на ваш и продавать его самостоятельно. При такой работе сложность составляет лишь поиск целевого клиента. Но эту проблему успешно решают клиентские базы импортеров Китая, составляющиеся на основе таможенной статистики Китая.

 

Вне зависимости от категории, мы готовы помочь Вам построить продажи Вашего продукта в Китае!